Как переспорить оппонента, используя приёмы, основанные на научных фактах

Как переспорить оппонента, используя приёмы, основанные на научных фактах («Other») Вселенная то и дело требует, чтобы вы поменяли свои убеждения — будь то баталии в Твиттере, политические дебаты или реклама газировки во время футбольного матча. Но многие ли из этих воззваний к смене наших мнений по-настоящему достигают успеха? Новая научная работа от исследователей из Корнелльского университета отчасти проливает свет на то, как и почему люди соглашаются изменить свои взгляды. Исследователи около двух лет анализировали форум ChangeMyView на портале reddit, где участники представляют на рассмотрение некий тезис и приглашают людей разубедить их. Эти тезисы на ChangeMyMind значительно варьируются по тематике. «Люди не определяют то, кем они являются. Это делает генетика и окружение», — читает один. «Зоопарки — это аморально», — говорит другой. «Я думаю, что подавляющее большинство сторонников Берни (Берни Сандерс — американский левый политик, сенатор от штата Вермонт с 2007 года. — прим.переводчика) корыстны и плохо осведомлены» — так начинается ветка из 1125 комментариев. В отличие от бессмысленных дебатов, которые вы часто можете встретить в Твиттере или на Фейсбуке, комментаторы на ChangeMyView подробно аргументируют свои доводы. Форум также требует, чтобы участник обсуждения сообщил другим в случае, если его изначальное мнение изменилось, наградив другого участника значком ∆ (“дельта”, греческая буква, используемая в математике, чтобы обозначить изменение) и объяснив, что конкретно заставило его изменить свои взгляды. Наблюдая за этим обменом мнениями, исследователи могут изучить точнее, что переубеждает людей, за пределами лаборатории и имея при этом доступ к большим массивам данных. Их исследование предполагает, что у споров, которые заканчивают тем, что участники меняют свои изначальные убеждения, существует определенная динамика. Числа имеют значение: чем больше людей, пытающихся переубедить того, кто выдвинул спорный тезис, тем больше вероятность, что тот изменит свою точку зрения. Аналогично с временным фактором: те, кто отвечают на пост первыми, с большей вероятностью переубедят топикстартера, чем те, кто пишет позже, как показывает левая диаграмма ниже. Исследователи обнаружили любопытный момент: некоторые словесные баталии между участниками — признак успеха в убеждении кого-то, но многие из них — показатель неудачи, и это показано в диаграмме (см. фото 2). После пяти раундов дебатов в комментариях между топикстартером и его соперником, у второго фактически нет шанса получить дельту, пишут они. “Возможно, в то время как некоторая активность форумчан сигнализирует об интересе [топикстартера], слишком сильный интерес может сигнализировать о давлении и настойчивости”. Один пользователь reddit подвел итог: “Урок состоит в том, что если вы не убедили кого-то за четыре ответа, то ваша аргументация уже не сработает”. Есть также существенные различия в языке между аргументами, которые убеждают и которые не делают этого. Исследователи находят, что фактор, наиболее связанный с успешным убеждением кого-то, — использование других слов, нежели в оригинальном посте – знак того, что комментаторы привносят новые точки зрения. Они находят, что более длинные комментарии имеют тенденцию быть более убедительными, также, как и аргументы, которые используют более спокойный язык. Исследование предполагает, что использование конкретных примеров играет большую роль в убеждении. Определённые артикли («the», вместо «a») чаще присутствуют в убедительных аргументах, что производит впечатление большей конкретики в аргументации. В успешных аргументах часто используются фразы “например”, “к примеру”, и “в частности”. Цитаты и вопросительные знаки, похоже, не помогают аргументу — в отличие от ссылок на дополнительный материал, поддерживающий точку зрения. К удивлению исследователей, они обнаружили, что осторожные формулировки вроде «it could be the case» на самом деле производят впечатление большей убедительности. Несмотря на то, что такое осторожничанье может говорить о неуверенности комментатора во мнении, оно в то же время может поспособствовать более лёгкому принятию доводов в силу мягкого и ненавязчивого тона, говорят исследователи. И наконец, они утверждают, что речь говорит нам кое-что о том, могут ли вообще измениться взгляды человека. Исследователи отмечают, что язык, который человек использует для выражения изначального мнения, в значительной мере показывает, податливо ли это мнение или нет. Они выяснили, что высказывания от первого лица («я») служат признаком податливого мнения, но сказанное от первого лица во множественном числе («мы») предполагает обратное. Поддающиеся изменениям мнения также выражаются более спокойно и позитивно, с использованием слов вроде «подскажите» и «пожалуйста», а также большого количества прилагательных и наречий. Упрямые взгляды выражаются с бОльшим волнением и использованием решительных слов наподобие «кто-нибудь», «определённо» и «ничего» и прилагательных превосходной степени — например, «худший» или «лучший». Используйте эти стратегии во время дискуссий, но помните, что убедить кого-то в своей правоте — непростая задача. Исследователи подчёркивают тот факт, что даже на данном форуме reddit, где пользователи позиционируют себя как непредвзятых и открытых к дискуссиям людей, в большинстве случаев их мнения не меняются.